如何巧妙地让顾客购买推荐的葡萄酒

开酒品专卖店,往往强调要有用户心态,顾客想买什么酒就卖什么。 但在实际操作中,一些经营者过于以自我为中心。 他们喜欢的或者利润高的酒往往会成为推荐酒,但顾客并不购买。

上海酒老板连锁创始人马国民近日在分享自己的经营方法时强调:“在酒类零售店的经营中,老板不应该把自己的喜好强加给顾客。如果顾客喜欢国产酒,就不应该强行推销。”进口葡萄酒。”

(“酒老板”马国民在WBO葡萄酒商学院课堂上与学生分享零售经验)

马国民认为,在所有酒品种中,利润最高的肯定是为商家贴牌生产的产品(这是个体店很难做到的),其次是厂家为商家定制的产品,比如一些带标签买断的酒品种,又是厂家为该地区商家提供独家代理的品种。 利润最低的当然是那些知名且畅销的葡萄酒。

卖畅销酒固然能吸引人,但由于价格透明,卖这些产品往往不赚钱,还占用资金。 遇到这种情况该如何处理呢?

有些商店根本不销售如此畅销的葡萄酒,这往往会导致顾客被推向竞争对手。 点名购买的顾客一听说没有畅销酒,就会转身离开。 如何才能用高利润的葡萄酒取代商店中知名、畅销的低利润葡萄酒? 上海酒老板的做法值得借鉴。

六七年前,王朝在上海市场的销量特别好,最早的酒铺年销售额就超过2000万元。

当时,酒老板一瓶王朝干红的进货价是30元,酒老板的零售价也是30元(特价期间甚至卖到29元)。 作为零利润产品,王朝干红的目的就是为了吸引顾客。 购买王朝时,请同时购买其他葡萄酒。 但这种引流方式效果并不明显,对其他酒类的带动效果很低。

于是,马国民策划了一个救赎计划。 首先在每个商店用海报制作换领通知。 当顾客进店购买整箱王朝干红时,营业员会告知顾客公司有换货政策,一瓶进口葡萄酒可以兑换一瓶王朝干红。 目前用于兑换的西班牙进口葡萄酒特价为35元,而正常零售价为58元。 相比王朝零售价30元,顾客还可以感受到换购活动的折扣。

需要注意的是,销售人员必须在顾客完成购买并确认付款时提出建议。 如果过早推荐其他品牌,命名过Dynasty的顾客可能会反感。

该进口换汇酒的标签易于识别,经过公司内部和消费者代表的多次盲品,酒的品质明显良好,味道也容易记住。 店员询问顾客是否可以尝试一下? 当然,客人不必换衣服。 经过测试,90%的客人都会选择再尝试一两瓶。

兑换活动开展一段时间后,同意兑换的顾客中有30%~40%完成了兑换,并逐渐开始为推荐的进口酒付款。 兑换计划达到了最初的目的:商店的利润增加了,顾客也喝到了一些好酒。

You May Also Like

More From Author