2017葡萄酒经销商该何去何从

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随着新一年的到来,葡萄酒行业各个环节的成本俨然已有上升的趋势,在此形势下,如果经销商不找到新的利润增长点,很容易在瞬息万变的市场中被淘汰,而利润的提高必然离不开全方位的改革与创新,陈旧的管理与营销方式已经无法满足日异月新的葡萄酒市场,因此,作为经销商,如果想要在市场竞争中占据一席之地,那么就需要从这几个方面着手。

 

调整产品结构

在经济高速增长期,每个经销商的利润机制都大体相同,即扶植起摇钱树产品,然后用它的利润来弥补产品的亏损。也就是说经销商公司的产品良莠不齐,有赚有赔没有关系,只要最后的收支合计为盈利,就万事大吉。

但现在只要整体盈利就万事大吉的想法很可能是公司亏损。因为哪些摇钱树的产品会成为红着眼睛寻找赚钱产品的其他公司的首要攻击目标,在过度竞争之下,利润就会迅速下滑,无法弥补其他产品的亏损。

因此,那种东方不亮西方亮的想法,必将是公司陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题,必须该砍掉的砍掉产品,同时通过调整产品结构来确保公司盈利,更重要的是一直坚持下去,必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把棵棵都是摇钱树产品作为经营的理念。

管理创造利润

在经济高速增长期,因为经营环境好,销售额不断增加,利润也持续增加,每年无需特别拼命,公司的财源也会滚滚而来。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波,仅仅忙完分内的日常工作,也能确保公司的整体利益。

但是,今非昔比,原来的各种产品价格一路走低,销售额也很难有显著的增加,加上缺乏具有吸引力的新产品,导致公司收入停滞不前甚至下降。而员工的工资却不断上涨;原材料和能源的价格像断了线的气球不断上升;各项经费开支也有增无减,简而言之公司受到收支两方面的压力,如果仍延续以前的做法,即使使出浑身的解数也可能面临亏损。

因此,公司必须进行全员分工,并精简人员(裁减掉那些被养活的人),消减经费;砍掉不盈利产品,减少库存积压提高流速。还要抓住一切机会提高销量和利润,即使成效不甚明显也不能放弃。总之,每个人都必须创造利润,对于那些被养活的人要么裁减,要么进行改造成为创造利润的人,这才是低速增长期经营状态。

 

管理方式的改变

在经济高速增长期,听取、采纳员工的意见很重要,当时经营的外部环境很好,公司的发展方向也已确定,不需要为盈利担心时,经销商关注的重点在于如何调动公司员工的干劲,以谋求公司的发展和壮大。所以,推动公司前进的动力是自下而上。

但现在,必须有经销商亲力亲为的事情越来越多,例如消减不盈利产品,革新销售方式等。如果这些问题不能及时地加以解决,公司就很难盈利。所以公司推动力的方向变成了自上而下。

因此经销商要想发挥强有力的领导作用,必须从自己的办公室走出去,投身到实际业务中。如果离现场气氛太远再能干的人也会失去灵感,走向失败。整天局限于斗室之中,就会比别人的工作节奏慢半拍,而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决,从而错失良机。

从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是重销售,轻服务。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了正在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变,强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者,终端没有货自然就要进货;和终端店联合建立典型的消费者档案资料,方便消费者服务工作的开展,以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚度,争取回头客。

 

更新观念,锻炼部下

目前经销商的最重要任务之一就是更新下属的思维方式和价值观念。如今的价值,不在于仅仅维持日常业务的运作,还要完成公司的组织改革,变革大家的思维方式和工作方法,创造出真实可见的利润。

因此,经销商要成为魔鬼上司,认清自己的目标和方向,只要有机会就要苦口婆心的重复宣讲,必须花时间不断重复。

另外,经销商还必须明确提出每个部下的优点和缺点,赏罚严明,一次不能改正的提醒两次,两次不行的话提醒三次,不厌其烦地指出来,朝着适应新时代的方向培养全体部下,是经销商必须完成的任务。能否在长期的艰苦奋斗中取得胜利,是今后经销商生存和发展的必备能力。

但是现实中,很多经销商做一件事的时候,发现没有效果就立即停止,另外再换一个办法,新的办法还是不行,就在换别的……。当然一下子就找到与现状相适应的措施很难,采用先试一试的效果是需要一段时间的,转换过早过勤,永远也抓不住重点,结果只能让下属疲惫不堪,事情以失败告终。

因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商,不适合在低速增长期生存,是改造自己呢?还是因为讨厌坚持而选择新的道路?这是2017年经销商必须面临的选择。

关键词: 葡萄酒经销商

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